虽然转型困难重重，但“再不转型就要被淘汰”已经成为关林市场许多商户的共识，不少商户开始借助网络平台求新、求变。记者近日采访到关林市场商户中一些成功转型的案例，其他商户或可借鉴。
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| 段海洲淘宝店铺的客服人员在工作 |
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核心提示
虽然转型困难重重，但“再不转型就要被淘汰”已经成为关林市场许多商户的共识，不少商户开始借助网络平台求新、求变。记者近日采访到关林市场商户中一些成功转型的案例，其他商户或可借鉴。
1【案例一】从批发商到跨境电商
寒冬腊月，河南海鑫毛毯纺织有限公司(下称“海鑫毛毯”)外贸总经理张彩霞一大早便出门了，她要驱车赶往工厂所在地汝阳。最近，一批订单产品即将发往欧洲。
以往海鑫毛毯主要通过中间商将产品销往欧洲，这次直接将产品卖到欧洲市场，是海鑫毛毯亮相米兰世博会的成果。2015年7月底，张彩霞代表海鑫毛毯前往米兰世博会参展并成功接到订单，其产品由此打入了欧洲市场。
2009年之前，海鑫毛毯也是关林市场的一家老店。在市场最红火的那些年，最初做毛毯批发生意的海鑫毛毯自建加工厂，做起了加工、销售一体化贸易，并把销售区域从豫西逐步扩大到了全国。
张彩霞说，当年在关林市场，毛毯加工和销售的生意虽好，但有明显的淡旺季区分。为了填补淡季市场空白，2009年，她试着将商品挂到了阿里巴巴网，很快得到了一名巴西商人的订单，“这是我做的首单跨国生意，虽然订单不太大，却打开了跨境电商的大门”。
成立公司、在汝阳县产业集聚区建设标准化厂房、引进国际先进生产设备、取得自营进出口经营权，如今海鑫毛毯已先后与美国、日本、利比亚等国家和地区的客商建立了业务关系，并且在南非建立了工厂。
“以前只有冬季是销售旺季，在南非建厂后，全年都是旺季。”张彩霞介绍，利用电子商务平台，公司找到了最适合的发展路子，跨境电商销量达总销量的60%，后来直接把关林市场的店面关了，“如果当初墨守成规，现在也会面临困境”。
2【案例二】从“多而全”到“精而专”
海鑫毛毯的成功转型，折射出在互联网时代小商户转型升级的一条出路。然而，不具备自产自销能力的批发商又该如何转型？
段海洲在关林市场经营渔具。自1996年在关林开店以来，段海洲的小店以“产品多而全”著称。前几年电子商务的兴起，让段海洲坐不住了。2014年，他聘请3名电商专业人才，在淘宝网和阿里巴巴网开了店铺。网店开起来之后，段海洲发现，“产品多而全”在网上算不上优势，他决定把产品做精、做专。
段海洲向厂家提出定制方案，开发了很多符合市场需求的产品，网络销售情况非常好。他还注册了商标，创立了品牌。“在网店经营的商品中，有40%是我们的定制产品，60%是代理的知名品牌商品。”段海洲说，目前平均每天发货1000件。
3【启示一】需要什么卖什么
在河南科技大学区域经济研究中心主任高延军看来，批发商成功转型的案例，恰恰说明了市场已从过去的卖方市场转为买方市场，也就是说，从“我有什么卖什么”转为“客户需要什么卖什么”。
高延军说，电子商务对传统流通渠道的改造，倒逼商品交易市场加快渠道变革步伐，使经销商由原来的中间商向渠道服务提供商转变、由个体经营者向经营团队转变、由倒卖产品赚取差价向为消费者提供完整的服务转变，一切以消费者为核心。
“批发商连接上游厂家和下游客户，转型升级更要发挥批发商的中间作用。”高延军认为，批发商转型要找准市场定位，借助互联网平台对信息进行分析、加工，更准确地了解顾客需要什么样的产品，根据市场需求引导厂家的生产，甚至引导商品发展。
他认为，批发商转型要把握商品这个王牌，服务上游厂商和下游客户，通过线上线下结合，实现全方位营销，增强抗风险能力。
4【启示二】哪里需要卖哪里
不同地区的市场需求不同：张彩霞的毛毯，在洛阳人眼中可能挺普通，可在不少地方的人看来，确实物美价廉。
河南科技大学电子商务系主任郭献强认为，市场内的批发商发展电商，带动作用非常明显。“如果失败的人多了，大家都会觉得电商行不通，丧失信心。”郭献强建议，针对市场商户对电商认识有限的情况，有关方面可开展不同层次的培训，促使商户思想观念更新；筛选市场优秀电商企业作为重点培养对象，树立电商典型，使商户切实感受到电商能给自身带来利益，从而更快、更有力地影响和带动更多商户应用电商，促进市场转型升级。
“电商运作可以聘请懂行的人甚至专业团队来做。”郭献强说，只有商户意识到电商转型的必要性，才会愿意投入资金、人力、物力去做。因此，电商培训和典型示范缺一不可。（洛阳日报记者 李冰 文/图）
